Kaip pradėti derybas kaip FTB

Profesionalūs derybininkai žinovisi triukai. Jų sugebėjimas įtikinti vartojant žodžius,o kartais ir tyla,savo galia yra panašus į hipnozę. Taigi man buvo įdomuir tik šiek tiek atsargūs,įPakalbek su buvęs FTB derybininkas dėl įkaitųChrisas Vossas už musEksperto interviutinklalaidė.Ar jisnaudotikokia jo derybų technika dėl manęs?

Spoilerio perspėjimas: jis padarė. Bet laimei mesabu turėjo tą patį tikslą -Dalintiskeletas jo naujosios knygos patarimų -taigi tai buvo ne tiek derybos, kiek meistriškumo niuansaibendravimas.

Įžvalgos prasideda knygos pavadinimu,„Niekada neskaldyk skirtumo. 'Visi žinokadkompromisasyra svarbiausia bet kokiose derybose, tiesa? Visiškainegerai, sako Vossas. Kompromisas yra kaip dėvėti vieną rudą ir vieną juodą avalynę, kai negalite nuspręsti, kurią porą dėvėti.

„Sugirdykime abu sprendimus ir abu būsime laimingi, bet turėsime tikrai blogą rezultatą“, - sako jis,paprasčiau tariant.„Paliekate pinigus ant stalo, paliekate geriaugalimybėsant stalo.'

Įnuvykti įgeresnių variantų, jums reikia tinkamųmąstysena. Turite žinoti, kad gali būti sprendimas, kurio nėrapusė pagalvojo.Ir taivaliostikatsiras, jei tunoriklausyk.

'Amerikiečių generolas Colinas Powellas mėgdavo sakyti, „Nkada nors leisk savo ego taip susieti su padėtimi, kuri, jei pozicijažlunga,tavo ego eina kartu. “T„hat“ tipo mąstymas taip pat tinka deryboms. Niekada nebūk toks tikras, ko norinepriimtų kažko geresnio “, - perspėja Vossas.

Mąstysenaklausimais,tada, ir taip daro, kaip jūs įdėti daiktus.Pvz., Yra didelis skirtumas tarp „tu teisus“ ir „teisus“.

'Kadasakome,'Tskrybėlės teisė, “mes visiškai ir visiškai tai priimame ir jaučiamės tai apšviesti,ir jei kas nors mums tai pasakė,mes jaučiamės pririšti prie jų' Vosssako. 'Kai kas nors sako:Tskrybėlės teisė, “jie tuo metu, kai ant stalo užmes ką nors geresnio, o jūs tiesiog sukūrėte tą akimirką, paskatindami juos pasakyti,'Tskrybėlės teisė'. '

'Tai blogiausias atsakymas,nes žmonės sako, kad neketina eiti kartu su kitu asmeniu. Jie nesilaikys. Tei pakeis tai, ką jie daro. '

Kitaspatarimasyra vengti naudotiklausimųkurie prasideda „kodėl“. Kodėl?Nes tai visada skamba kaip kaltinimas.ARBAJei jūs tai žinote, nesunku performuluoti savo klausimą į kažką švelnesnio.

„Ašvietoj „Kodėl tai padarei?'tu sakai,'INkepurė privertė tai padaryti? ’Ašvietoj,'INhy buvo toks geras pasirinkimas? “tu sakai,'INskrybėlė daro gerą pasirinkimą? “...Niekas niekada neklausia,'INjis? “nebent jie mano, kad kažkas negerai ką daro, - sako Vossass.

''INjis'gali būti labai teisėtas. Ytu turi žinotikodėl'tiek laiko. Aštai tik tada, kai manau, kad klystate,Aš pasakysiu,'INsveikas, ar tu taip padareiWvišta, aš tave palaiko,Aš niekada tavęs neklausiu, kodėl. '

Jei taigarsaitruputį panašumanipuliacija,taip tikrai nėra, Sako Vosas,iššūkis,„Koks skirtumas tarp manipuliavimo irįtaką? “ Jo paties atsakymas į šį klausimą yra,tai priklauso nuo kur tu ateini.

„Kaip įkaitų derybininkas, mano derybinis požiūris visada buvo:tai, ką noriu padaryti tau, bus tau naudinga. Aš noriu išgelbėti tavo gyvybę. Taigi, manau, skirtumas tarp manipuliavimo ir įtakos yra:kur yra tavoEtika? '

Voss daugiau apie derybų etiką kalba šiame mūsų vaizdo klipeEksperto interviutinklalaidė.